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營銷教程：客戶只認牌子不認貨，該怎么辦

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導讀：作微商的你是不是經常遇到這樣的情況：客戶沒聽說過這個品牌，覺得沒有質量保證，不敢輕易下定決心購買...遇到這樣的情況，我們應該如何解決呢？「客戶心理可能會這樣想」1.我從未聽

發(fā)表日期：2019-11-06

文章編輯：興田科技

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作微商的你是不是經常遇到這樣的情況：客戶沒聽說過這個品牌，覺得沒有質量保證，不敢輕易下定決心購買...遇到這樣的情況，我們應該如何解決呢？

「客戶心理可能會這樣想」

1.我從未聽說過這個牌子。

2.這個牌子知名度不高，估計質量也難以保證

3.大品牌的產品好，而且用著放心

4.品牌產品跟普通產品就是不一樣，特顯檔次和身份。

5.這個牌子的產品真如你們說的那樣好嗎？

「銷售人員的銷售目標」

讓客戶的著眼點從品牌回歸到產品上來。通常眾人皆知的品牌讓人感覺很放心，而對于普通牌子的產品大家就有所預感，殊不知大品牌也是從小品牌一步步發(fā)展起來的。產品的質量才是產品生存下來的根本。

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「銷售人員的銷售意識與行為準備」

身份符合即為可以彰顯個人身份的事物，例如飲食、衣服、住宅、出行工具等，也是驅動消費者產生購買欲望和購買行為的關鍵因素。因此在消費心理學中，身份符號理論是指消費者總是傾向于購買那些符合其生活角色、彰顯其身份的商品。

隨著品牌意識深入人心，客戶在購買產品時已經不僅僅考慮產品自身的使用價值了，而是更多的開始權衡這件產品是否能夠給自己帶來其他方面的需求滿足感。

越來越多的人開始選擇品牌產品，是為了彰顯自己的身份和地位；因此銷售人員就要改變傳統(tǒng)的銷售理念，開始探索客戶的這種消費心理，并采取相應的銷售策略。

1.指出本產品相比競爭對手產品的優(yōu)勢所在，客觀承認自己的品牌的定位。

2.介紹產品的高性價，向客戶傳遞一種質量比品牌更加重要的信息。

3.為客戶挑選多款產品，讓產品的特色引起客戶的好感，今兒淡化客戶對品牌的關注度。

「銷售話術模板：」

話術模板1：親，看來你對我們產品還不是很了解，可能是我們宣傳得還不到位。恕我直言，我們的產品真的不錯，這款尤其收到客戶的喜歡.....

話術點評：不要和客戶無畏的爭辯，向客戶坦誠品牌宣傳不足之處，及時將話題轉移到介紹產品上面，轉移客戶的注意力。

話術模板2：看來親很了解這個行業(yè)，有哪些品牌一清二楚。不瞞你說，我們這個品牌是今年剛進入市場的，品質什么的都是經過國家檢測的，完全可以放心。這款產品時最新的產品.....

話術點評：在介紹的時候一定要謙虛的回答客戶的疑問，為客戶留下良好的品牌印象，以擴大潛在客戶消費群。

「常見錯誤銷售行為：」

1.我們可是行業(yè)內的知名品牌：知名品牌又怎樣，沒聽說過的客戶還是很多。這樣狂妄的語氣會讓人覺得不舒服，知名品牌的服務卻沒有達到打品牌應有的品質和服務。

2.你不會認為我們是“無名小卒”吧：就算客戶對自己的產科品牌有所質疑，銷售人員也不應該這么直接的質問客戶，畢竟可戶不清楚品牌的影響力并不是客戶的錯誤，不能夠怪罪于客戶。此時要做的應該是正確引導，讓客戶慢慢了解。

3.你沒有聽說過的牌子還多著呢：這樣暗指客戶見識短，有種瞧不起客戶的感覺。客戶自然能夠感覺到銷售人員的諷刺和挖苦，遇到脾氣火爆的客戶還有可能直接與你爭吵起來。這樣就得不償失了。

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